Checkmate: movimentos sensatos de preço e promoção

À medida que o planeamento a longo prazo tem vindo a ser um desafio significativo durante a pandemia de Covid-19, a pressão só aumenta quando as empresas vão descobrindo como se adaptar ao “novo normal”.

Fonte: NielsenIQ

Como estão as empresas a ganhar mercado? Como determinam se têm o produto certo, ao preço adequado, no local correto e no tempo certo para alcançar o crescimento? Descubra como as empresas estão a jogar xadrez enquanto outra jogam damas.

O primeiro passo é adaptar a estratégia de preço

Para que as Marcas implementem as estratégias para os seus produtos e iniciativas, é essencial determinar o correto posicionamento de preço.  A abordagem mais efetiva durante períodos de mudança é desenvolver estratégias de preço e promoção definidas, dado que o preço é vital para a rápida recuperação de receitas.

Ao mesmo tempo que os consumidores continuam focados na gestão dos orçamentos domésticos, a estratégia de preço das Marcas terá um impacto significativo em como os consumidores escolhem entre produtos e serviços avaliando as opções promocionais.

Para as Marcas que obtenham o crescimento ideal da estratégia de preço e promoção, é importante considerar uma perspetiva mais científica, avaliando e analisando estudos de preço e promoção que meçam o impacto da procura na alteração de preços.

4 quadrantes das táticas de preço e promoção

É importante considerar a procura dos consumidores no planeamento de go-to-market, dado que compreender a correlação entre preço e promoção (conforme gráfico abaixo) ajuda a determinar a estratégia de produto.

Quando um produto demonstra uma elevada elasticidade de preço promocional mas um preço regular pouco elástico (quadrante superior esquerdo), significa que o consumidor reage mais a alterações no preço promocional do que às alterações no preço regular.  Nesta situação, as marcas podem aumentar I preço regular sem perder muito volume.  

O mesmo é válido para a informação presente no quadrante inferior direito do gráfico, que demonstra uma grande elasticidade do preço regular, mas uma baixa elasticidade no preço promocional. Aqui, os consumidores percebem mais as alterações nas promoções quando compradas com o preço base.

Estratégia Geral

O quadrante direito do gráfico retrata os consumidores que são bastante responsivos às alterações nos preços regular e promocional, o que significa que as marcas devem investir no preço base e na profundidade promocional para impulsionar o volume. Desde que os consumidores não percecionem as alterações nos preços regular ou promocional, aumentar o preço base e mudar a frequência das promoções são os melhores passos que podem ser dados.

Abordagem estratégica para o jogo de preços

Com base nestes dados, o que importa saber é como gerir o investimento, focando-se na  profundidade / frequência do preço base ou promocional. A NielsenIQ usa relatórios baseados em dados para suportar a afirmação de que a melhor estratégia de preços maximiza o lucro e a receita de uma marca.

Embora a pandemia tenha alterado o comportamento dos consumidores, a elasticidade dos em geral não se estão a alterar e as tendências variam por categorias. As empresas não devem deixar que os mitos dos preços influenciem as suas tomadas de decisão.  Ao implementar uma abordagem estratégica no início do planeamento do produto, as Marcas podem maximizar as suas receitas com novas regras no jogo dos preços.  

Artigo original disponível em: https://nielseniq.com/global/en/insights/education/2021/checkmate-making-wise-price-and-promotion-moves/