Perguntas de estratégia de canal: crescimento orgânico online ou escoamento das lojas físicas?

Os últimos 18 meses aceleraram uma mudança na forma como os consumidores compram, resultando numa mudança de estratégia de canal evidente para retalhistas e marcas de grande consumo.

Ao mesmo tempo que 73% dos consumidores alteraram os seus hábitos de compra e consumo durante este período, 68% são agora compradores omnicanal isto é, compram através dos canais online mas também nas lojas físicas.

Fonte: NielsenIQ

Questões de escoamento e incremento

A questão crítica para os retalhistas é como esta mudança do comportamento de compra impacta as suas lojas e a performance nas diferentes categorias. Mas, sem informação apropriada à compra omnicanal, pode ser um desafio determinar se as o crescimento das compras online é incremental ou se é apenas o resultado do escoamento dos compradores “tradicionais” para outros canais de venda.

Para responder a estas questões, as empresas precisam de ter insights sobre quão bem estão a converter os consumidores nas lojas, para onde estão a ir quando não são convertidos e qual a parte das suas vendas online que se deve à atracão de novos compradores.

Um tutorial que todos os retalhistas podem usar

O novo caso de estudo da NielsenIQ analisa como, na área de beleza e cosméticos, os retalhistas podem perceber como a mudança do comportamento do comprador omnicanal pode impactar as vendas nos diferentes canais. Este caso de estudo identifica os três passos essenciais na realização de uma análise de escoamento e crescimento incremental:

Identificar escoamento e o destino dos compradores não convertidos

Quem costuma fazer compras a um retalhista e quem determina qual a percentagem desses compradores compra, regularmente, uma determinada categoria? Responder a estas questões ajuda a identificar os compradores “não-convertidos” e os “escoados”. O total de vendas dos itens “escoados” e “perdidos” representa a oportunidade de receita para os retalhistas da área de beleza, se conseguir aumentar as conversões e prevenir o “escoamento”.

Determinar o crescimento incremental de vendas online

Os retalhistas de cosméticos e beleza devem determinar se o crescimento ocorreu devido a um maior gasto por parte dos compradores existentes, ou a uma compra por parte de novos compradores ou se os compradores estão a comprar online em vez de na loja física.  Precisam também de avaliar estas questões para os seus clientes.

Compare o comportamento do comprador omnicanal por categoria

Devido às diferentes performances de categorias de beleza nos diferentes retalhistas, é fundamental perceber quais as categorias gerais que o consumidor compra nas lojas, quais compra exclusivamente online e quais são verdadeiramente omnicanal. Se a proporção de compradores omnicanal for inferior, existe a oportunidade de atrair novos compradores e conduzir às vendas incrementais.

As linhas indefinidas entre as preferências dos canais de compra vão continuar para os retalhistas e marcas. Apenas uma análise cuidadosa do escoamento e o crescimento online incremental irá permitir aos retalhistas perceber como podem otimizar o comprador omnicanal.

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