Os últimos 18 meses aceleraram uma mudança na forma como os consumidores compram, resultando numa mudança de estratégia de canal evidente para retalhistas e marcas de grande consumo.
Ao mesmo tempo que 73% dos consumidores alteraram os seus hábitos de compra e consumo durante este período, 68% são agora compradores omnicanal isto é, compram através dos canais online mas também nas lojas físicas.
Fonte: NielsenIQ
Questões de escoamento e incremento
A questão crítica para os retalhistas é como esta mudança do comportamento de compra impacta as suas lojas e a performance nas diferentes categorias. Mas, sem informação apropriada à compra omnicanal, pode ser um desafio determinar se as o crescimento das compras online é incremental ou se é apenas o resultado do escoamento dos compradores “tradicionais” para outros canais de venda.
Para responder a estas questões, as empresas precisam de ter insights sobre quão bem estão a converter os consumidores nas lojas, para onde estão a ir quando não são convertidos e qual a parte das suas vendas online que se deve à atracão de novos compradores.
Um tutorial que todos os retalhistas podem usar
O novo caso de estudo da NielsenIQ analisa como, na área de beleza e cosméticos, os retalhistas podem perceber como a mudança do comportamento do comprador omnicanal pode impactar as vendas nos diferentes canais. Este caso de estudo identifica os três passos essenciais na realização de uma análise de escoamento e crescimento incremental:
Identificar escoamento e o destino dos compradores não convertidos
Quem costuma fazer compras a um retalhista e quem determina qual a percentagem desses compradores compra, regularmente, uma determinada categoria? Responder a estas questões ajuda a identificar os compradores “não-convertidos” e os “escoados”. O total de vendas dos itens “escoados” e “perdidos” representa a oportunidade de receita para os retalhistas da área de beleza, se conseguir aumentar as conversões e prevenir o “escoamento”.
Determinar o crescimento incremental de vendas online
Os retalhistas de cosméticos e beleza devem determinar se o crescimento ocorreu devido a um maior gasto por parte dos compradores existentes, ou a uma compra por parte de novos compradores ou se os compradores estão a comprar online em vez de na loja física. Precisam também de avaliar estas questões para os seus clientes.
Compare o comportamento do comprador omnicanal por categoria
Devido às diferentes performances de categorias de beleza nos diferentes retalhistas, é fundamental perceber quais as categorias gerais que o consumidor compra nas lojas, quais compra exclusivamente online e quais são verdadeiramente omnicanal. Se a proporção de compradores omnicanal for inferior, existe a oportunidade de atrair novos compradores e conduzir às vendas incrementais.
As linhas indefinidas entre as preferências dos canais de compra vão continuar para os retalhistas e marcas. Apenas uma análise cuidadosa do escoamento e o crescimento online incremental irá permitir aos retalhistas perceber como podem otimizar o comprador omnicanal.